8月26日，南北兩大連鎖超市大亨在福州結緣。
當日，在福州召開的“2006中國超市生鮮食品經營模式研討會”上，永輝集團（以下簡稱“永輝”）董事長張軒松和山東家家悅超市有限公司（以下簡稱“家家悅”）董事長王培桓緊緊握手。雙方簽署了戰略合作協議，決定以零利潤方式委托對方采購其所屬地的優勢產品。
張軒松在簽字儀式上稱，希望通過雙方的合作，降低彼此的采購成本，共同把各自的企業做大。王培桓在接受記者采訪時也認為雙方的合作有利于促進各自的發展。
事實上，對關注中國本土超市發展的人來說，永輝牽手家家悅早已不是新聞了。今年7月以來，業界就紛傳，家家悅與永輝已就地區采購資源互補互換、整合上游的生鮮食品加工供應鏈等方面的合作進行了探討。有業內人士認為，這次簽約可謂水到渠成。對于永輝而言，和家家悅跨區域合作，能擴大自己的優勢，使得其在重慶的擴張更有勝算。
跨區域合作1+1>2
在8月26日的簽約會上，張軒松接受本報記者采訪時談到，我國農副產品的南北差異大，有各自的優勢產品，福建的優勢產品是蘆柑、龍眼、柚子等，山東的優勢產品則是蘋果、梨等，通過與山東家家悅的合作，不僅可使季節性差異的產品得到互補，更重要的是，可利用對方在各自區域內的渠道優勢降低采購成本，共同把企業做大，實現1+1>2。
談及如何進行具體合作時，張軒松告訴記者：“合作分為兩個方面：一是雙方先選擇一些優勢產品形成訂單農業，如９月份福建本地的柚子會大量上市，屆時將由永輝牽頭進行統一采購，然后再配送至家家悅；同樣，山東盛產的果梨即將進入銷售旺季，永輝也可以通過家家悅進行統一采購。此外，雙方還將開展人才資源上的合作。我們打算近期先派出幾名中高層管理人員到家家悅考察學習，同時我們也邀請家家悅的管理層到永輝來‘傳經送寶’。”
事實上，對于到山東等地進行遠程采購這筆賬，永輝早已算得一清二楚。
“某種產品到哪里采購一定要看流量，如果一天只能賣2－3噸蘋果，那么不妨在本省周邊采購；如果一天能賣30噸，就可直接去山東采購。通過遠程采購，永輝的采購成本會降低20%（不含交易稅）。”張軒松進一步向記者解釋與家家悅合作的意義，“我們之前在山東成立了果品采購中心，加上辦公人員、辦公地點、保鮮庫等，這是一筆不小的費用。如果我們能與家家悅成功合作，等到時機成熟，我們就可以撤下采購中心，在當地采購的所有事宜都可交給家家悅，我們最多派出一兩個人去監督質量就行了，這樣一來，我們的辦公費用和保鮮費用就可省下了。從采購價格上說，兩家公司的采購量加在一起肯定比一家的大，和供應商談判時籌碼更大，采購價自然更低。”
“現代商業已從單純的競爭轉向競合，永輝和家家悅都是區域性公司，在各自的區域內有優勢，但在跨區域采購上沒有任何優勢。超市是一個精細化管理的行業，如果大家能在產品上互通有無，在不同區域內共同下單，把各自的區域優勢加在一起，就能大大提升彼此的競爭力。”家家悅董事長王培桓非常贊同張軒松1+1>2的觀點。 永輝董事長張軒松和家家悅董事長王培桓簽署戰略合作協議。
永輝“遠交近攻”揭開序幕
雖然此次永輝和家家悅的跨區域合作被業界普遍看好，但也有業內人士注意到，此次合作的范圍比較有限，僅限于地區采購資源互補互換、共同下單采購大宗農副產品、建立農產品生產加工基地、整合上游的生鮮食品加工供應鏈、人員相互學習等方面。永輝和家家悅似乎還沒作好全面合作的準備，雙方老總均表示目前還沒有一起投資設立合資企業的打算。“不急，要慢慢來。”張軒松對記者表示。
有業內人士分析認為，由于此次合作在國內尚屬首次，實際效果如何還不得而知，雙方尚處于相互接觸、熟悉階段，這時候談資本合作“太趕了”。
一位熟悉永輝發展歷程的專家認為，對于永輝而言，此次合作或許開啟了永輝“遠交近攻”行動的序幕。“永輝和家家悅目前還不存在正面競爭，雙方遠隔千里，所在區域出產的生鮮又極具互補性，因此雙方合作，基本是‘純收益’。”
事實上，永輝要鞏固其在福建的龍頭老大地位，必須不斷強化其百姓超市的優勢，做好生鮮食品經營。要使其生鮮產品具有競爭優勢，價格顯然是十分重要的，而價格的競爭力又來自超市集團的采購優勢，此次永輝和家家悅的合作無疑擴大了這一優勢。永輝對于此次合作更是寄予厚望，張軒松公開表示：“如果和家家悅的合作進展順利，我們還將與國內其他區域的超市龍頭企業進行合作。”
在鞏固大后方的同時，永輝還在積極謀劃“近攻”。此前，永輝定下的區域發展戰略目標是，力爭在5年內，完成福建、重慶區域流通一體化，實現年銷售總額150億元，進入全國商業零售業企業的前列。為此，永輝已決定今年在重慶開設5家大型生鮮綜合超市。今后5年，集團擬在重慶投資5.5億元，整合該市現有的農貿市場資源，改造成為現代生鮮超市，并以此為據點，建設永輝（重慶）生鮮物流配送中心，該中心與永輝（福建）現代物流配送中心遙相呼應，通過雙向物流配送體系，將物流配送中心的優勢商品如福建海鮮等輸送到重慶市。同時，也讓重慶市的各類優勢工農業產品更便捷地進入永輝的商業流通體系。
顯然，在全國有著10個農產品采購基地、實現70%生鮮食品都由基地直接供貨的永輝集團，是想將借此次跨區域合作之機，擴大優勢，使其在重慶的擴張更有勝算。
以“根據地戰略”迎戰外企
在眾多業界人士眼中，永輝和家家悅聯手有其必然性。業內人士普遍認為，“永輝模式”和“家家悅模式”有著自己的鮮明特點：一個在國內“農改超”上處于領跑位置，一個在生鮮食品經營上代表未來發展方向；同時兩家又都在各自所處的區域扮演本土超市最強者的角色。而外資超市軍團的步步逼近，成為推動他們走向合作的重要因素之一。
談及此次合作的背景，張軒松認為，隨著外資企業逐步進入國內市場，本土企業之間的合作將使雙方在共同抵御外資“入侵”時更具優勢。
對此，不少專家學者表示贊同。參加此次“2006中國超市生鮮食品經營模式研討會”的上海商學院教授、上海連鎖經營研究所所長顧國建曾撰文《不要把未來的競爭力讓給別人》，文中指出：“中國的超市企業在區域集中和區域領先的基礎上，由各區域領先的公司進行跨區域的合作和資源的互補和互換，以形成競爭優勢，這可能是中國的連鎖超市企業未來發展的方向和戰略之一。”
從中外超市企業的競爭現狀來看，中國本土超市企業在資金實力、業態規模、經營管理經驗等方面明顯處于弱勢。而事實上，各個區域領先的超市企業存在跨地區合作的良好契機，“從目前市場占有情況來看，還沒有任何一家外資超市在中國市場上獲得明顯的優勢領先機會，也就是說，它們還不具備整合區域生鮮食品供應鏈的能力。”顧國建認為，在這個時候，永輝和家家悅牽手似乎是一種偶然中的必然。
顧國建更是將永輝和家家悅的這種跨區域合作歸結為“根據地戰略”：“中國超市企業與外資超市企業競爭的戰略之一是，實現各個地區集中和區域領先的超市企業的跨地區合作、聯合甚至一體化。這種戰略與抗日戰爭中根據地戰略有極大的相似之處，即市場分割、擠壓直到最后勝出。”
參加本次研討會的中國連鎖經營協會會長郭戈平也非常看好永輝和家家悅悅的合作。她在合作儀式上發言時表示：“當今世界，合作、合并是兩個潮流，合作帶來的是一種雙贏。生鮮超市的發展除了要靠差異化外，還要走合作之路，只有通過合作才能使企業獲得規模化發展，才能實現合作共贏。永輝和家家悅的合作一定會對業界產生積極的影響。”
本次研討會主辦方之一 ———福建省連鎖經營協會的秘書長楊建英如此評價永輝牽手家家悅的標本意義：“永輝和家家悅都是各自所處區域內領先的大企業，他們能率先提出互相派遣管理人員到對方學習、在產品上互通有無這一取長補短的思路，是一個非常積極的信號。中小超市企業應向他們看齊。”
在此次研討會上，顧國建呼吁本土超市應積極整合上游產業鏈，主動進入批發和農貿市場，區域超市可以在各自的批發農貿市場設立交易點，“目前的戰略時機可謂是‘千年等一回’”。(記者 張偉偉,王旺旺 攝)
