即使是舉家外出度假，她與家人也會(huì)到距離最近的好市多，為租來的汽車加油，買一份熟悉的午餐，順便把當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)買回家。他們曾在夏威夷的好市多分店買了幾盒裹巧克力的澳洲堅(jiān)果，在亞歷桑那州土桑市分店選購約1加侖的salsa醬，到加州馬利那德爾灣分店扛回一大箱的葡萄柚。

　　商品誘人 吸引你掏錢

　　總部設(shè)在華盛頓州伊薩夸市的好市多，經(jīng)營目標(biāo)是提供顧客一個(gè)誘人的場所，讓他們既能采買生活必需品，又能盡情購買喜愛的商品，因此供應(yīng)的商品種類包羅萬象，從大罐清潔劑、超大箱優(yōu)格、身軀龐大的電漿電視到高腳水晶杯等。

　　1983年好市多在西雅圖開設(shè)第一家販量店，多年來逐漸茁壯成長，如今全球賣場超過500家，2006年度銷售額創(chuàng)下589.6億美元的新紀(jì)錄。好市多是量販業(yè)最大的一股勢力，競爭對手沃爾瑪旗下的山姆俱樂部，全球共有670個(gè)據(jù)點(diǎn)，銷售額約400億美元。

　　好市多財(cái)務(wù)長賈蘭提說，一般食品雜貨店陳售約4萬種商品，沃爾瑪賣場提供約10萬項(xiàng)商品，好市多只賣4,000種商品。他說：“我們絞盡腦汁猜想顧客真正想要什么。”

　　好市多成功的秘訣在于誘發(fā)消費(fèi)者的沖動(dòng)購物行為，因?yàn)檫@家販量店只賣時(shí)下最吃香、最時(shí)髦以及最暢銷的商品，包括蘋果iPod音樂播放機(jī)、兒童午餐的起司條以及最新款服飾。

　　沖動(dòng)消費(fèi) 深怕買不著

　　不久前，史耐德女士與念大學(xué)的女兒，喜出望外地在納許維爾的好市多分店找到Ugg長筒靴、Smashbox化妝品，以及Seven牛仔服飾。

　　賓州大學(xué)華頓學(xué)院教授赫奇說，好市多會(huì)依照季節(jié)、銷售量等因素出清和補(bǔ)進(jìn)商品。因此，顧客會(huì)三不五時(shí)上門逛逛，看看有無新奇商品上架，不會(huì)只在想買必需品時(shí)才去。赫奇說：“顧客看到想要的東西，可能會(huì)立即購買，因?yàn)橄麓卧賮頃r(shí)，可能已經(jīng)沒貨了。”

　　其它零售商也以限量供應(yīng)或強(qiáng)調(diào)商品稀有性等手法，誘使顧客掏錢購買。例如，目標(biāo)公司供應(yīng)由設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的限量版服飾與家具，上架期間為60至90天，而且只在旗下連鎖店販賣。

　　BJ批發(fā)俱樂部發(fā)言人法瑞爾女士說，顧客通常是來選購日用品，“但假如他們看到某些價(jià)格特別實(shí)惠的珠寶或新款服飾，心情會(huì)更好”。BJ量販店也供應(yīng)42吋電視與黃玉戒指等商品，希望把沈悶乏味的賣場塑造成饒富樂趣的情境。山姆俱樂部發(fā)言人柯勒女士說，會(huì)員樂于在賣場內(nèi)尋尋覓覓，發(fā)現(xiàn)意想不到的驚喜。

　　包羅萬象 賣場里尋寶

　　不斷變換商品的驚喜感，也是多好市精心策劃的購物經(jīng)驗(yàn)。資深副總裁班諾里爾說：“我們希望顧客每來一趟，就會(huì)看到數(shù)百種與上次不同的商品，從而制造出尋寶的氣氛。”

　　“購物：我們喜愛它的原因以及零售商如何創(chuàng)造終極顧客經(jīng)驗(yàn)”作者丹席格（Pamela N.Danziger）指出，心理因素強(qiáng)烈影響購物行為。顧客看到大減價(jià)或出清商品，會(huì)有悸動(dòng)的感覺，好市多就是利用這種心理大發(fā)利市。她說：“在好市多購物是一項(xiàng)消遣。”“人們就是在找尋這種心理報(bào)酬。”