如何能夠吸引并留住用戶是每家電商平臺繞不開的話題。

然而，獲客與留存成本（銷售費用/平臺年度活躍買家數(shù)）日漸走高。財報數(shù)據(jù)顯示，2016年~2018年，阿里巴巴獲客與留存成本分別為32元、44元、52元；京東分別為45元、51元、63元。拼多多這一指標(biāo)在2017年、2018年分別為5元、32元。

在流量成本高漲的當(dāng)下，以阿里88VIP、京東PLUS會員、斑馬會員等為代表的電商平臺開始將目光轉(zhuǎn)向現(xiàn)有用戶，做起了會員制的生意。

會員制要追溯到20世紀80年代，美國連鎖零售超市好市多（Costco）就開始推行會員制，區(qū)別于傳統(tǒng)超市的運營模式，Costco并非以提高貨品的毛利率而賺錢,而是拼命減少毛利率，以會員費而盈利。在電商平臺方面，亞馬遜早在2005年就推出了“Prime會員”制度，消費者可獲得包括0元包郵、提前參加閃購、免費試聽音樂、更能拿到會員專屬折扣等增值服務(wù)，如今會員數(shù)量已經(jīng)達到1.19億，覆蓋美國約50%的家庭。在中國電商領(lǐng)域，阿里88VIP、京東PLUS、斑馬會員等相繼涌現(xiàn)，由于擁有不同的資源、處于不同的戰(zhàn)略考慮，各平臺在會員運營方面的策略也各不相同。

作為阿里生態(tài)圍繞消費者需求搭建的一套會員體系商業(yè)操作系統(tǒng)，“88VIP”涉及消費端的文娛產(chǎn)業(yè)、生活服務(wù)業(yè)，注重阿里體系內(nèi)的生態(tài)資源的整合。

據(jù)阿里2018年投資者日披露數(shù)據(jù)顯示，88VIP完成了阿里旗下商業(yè)板塊與本地生活、大文娛的聯(lián)動。阿里巴巴88VIP負責(zé)人段玲稱，在每100個88VIP用戶中，就有38個新開通優(yōu)酷會員，有32個新開通餓了么會員，有27個新開通淘票票會員。

然而，88VIP的門檻并不低。“淘氣值”在 1000 以上的屬于超級會員，可以以 88 元的價格成為88VIP，普通會員的購買價高達 888 元。

京東PLUS將重點放在生活服務(wù)方面，生活特權(quán)成為京東發(fā)展PLUS會員的新利器，注重的是購物體驗的便捷度。

2018年9月，京東首次對外公布了京東plus會員數(shù)據(jù)，已聚集超過1000萬用戶，80%的用戶選擇續(xù)費。會員服務(wù)范圍包括0.5%-2%京東豆購物返利（價值不超過2000元）；專屬會員折扣商品；每月價值30元的運費券；免費京東讀書VIP、愛奇藝年卡VIP、生活服務(wù)類特權(quán)等。

針對用戶畫像，京東方面表示，plus會員主要面向的有較強消費能力的高增長、高回報、高粘性的“精英”消費群體，目前會員中的忠誠型用戶已經(jīng)達到98%。

除了阿里、京東等大型電商平臺，一些面向特定人群的電商平臺也開始做起了會員制的生意，斑馬會員就是其中之一。

“最好的生意，不是向所有人做同一類生意，而是向一類人做所有生意。”斑馬創(chuàng)始人李瀟告訴第一財經(jīng)記者，做會員電商需要平臺深刻地掌握了會員是什么樣的人群、需要什么樣的東西，平臺再反向去找到一些好的供應(yīng)鏈服務(wù)會員。斑馬目前擁有500多萬會員，85%的會員居住在一到三線城市，活躍會員每年在平臺的消費額在兩萬多元。

隨著用戶付費意識的形成以及付費意愿的不斷提升，著重多維權(quán)益共享的付費會員將成為未來電商平臺的發(fā)力點。與傳統(tǒng)的流量思維側(cè)重于新用戶的獲取不同，付費會員強調(diào)的是從多個層面去服務(wù)已有的用戶。

不過，在電商格局大體已定的情況下，中國電商們所實行的會員制對于用戶的粘性如何？能夠在多大程度上幫助平臺留住用戶尚待觀察。