回望中國零售發展歷程，從外資入場到本土起勢，從電商崛起到資本入局，風起云涌二十余年走過了成熟市場的百年征程。當前中國零售又站在了新的節點上——短期面臨疫情考驗，中長期則步入經濟和社會結構的新常態。通過對國內外商超零售市場的長期研究，我們認為，中國未來零售的格局將不會是大一統的，區域零售商應該抓住未來1-2年關鍵窗口期，建立多業態“鐵塔型”區域壁壘實現彎道超車。
后疫情時代，應對人群分化是零售商的核心命題
疫情沖擊之下，消費者雖整體消費意愿下降，但對剛需品及居家常備品（如生鮮、包裝食品、個護用品等）的需求堅挺且消費升級之勢強勁，為商超零售市場帶來新機遇。
展望中國零售市場，消費者的分化將成為行業未來探討的核心命題：收入階層、人口結構、消費需求的全面分化對零售商提出全新要求，戰略須從圍繞“場”的經營全面轉向圍繞“人”的經營。
收入階層：至2030年中國上層中產及富裕階層消費者規模占比將達35%，龐大的中產將持續推動個性化需求增長；與此同時，疫情沖擊下階層分化將進一步加劇，消費升級與降級并存。
人口結構：人口發生結構性變化，典型消費者畫像從有孩家庭為主流，向單身青年、無孩家庭、成熟在職家庭多頭分化，助推差異化的消費機會增長。
消費需求：滿足基礎需求不再是唯一消費目的，除對性價比、購買便捷度的追求外，消費者對商品品質、服務體驗具有更多樣性的需求，希望通過差異化體驗將購物變為表達自我的途徑。
后疫情時代，消費者核心需求、購買機制、溝通方式急速蛻變。通過單一業態、單一定位服務細分客群“一站式購齊“的需求，已不能滿足消費者對商品品質、購物體驗的多樣化需求。未來中國零售從業者，面臨的是需求多樣化、更有個性主張的消費者。提供差異化的服務、滿足個性化的需求將是制勝中國零售業的關鍵所在。
中國區域零售商迎來關鍵歷史機遇：本地多業態機遇顯現
借鑒成熟零售市場的發展規律，經濟放緩、人群分化往往預示著新業態的集中爆發，在窗口期敏捷“卡位”才能獲得下一賽段的入場券。
以美國為例，80年代為分水嶺，美國經濟由“大蕭條”后的高速增長轉入“大通脹”后的震蕩復蘇——GDP增速放緩至個位數，社會貧富差距拉大。相應的，零售業態也由賣場為主的單一業態模式爆發出多種細分新業態，會員店、折扣店、有機超市、人群特色超市應運而生。
區域零售商往往扎根本土，較全國性零售商而言具備更強的顧客心智及靈活度，可更好適應細分客群需求。直至今日，全美前十大賣場連鎖品牌中區域零售商占據六席。區域零售商通常專注服務6-8個州（相當于國內2-3個省），通過多業態運營可實現千億元人民幣的銷售規模，與全國性零售商抗衡。區域零售商已建立護城河，在過去十年的銷售增速往往高于全國性零售商，競爭優勢持續擴大。
當前國內零售業正站在新一輪轉折點上。中國區域零售商往往具備較高的執行力和自驅力，多年深耕期間已建立了良好的本地心智基礎。隨著資本退潮，社區團購、前置倉等模式漸趨平穩，區域零售商有望再露鋒芒。危機中更需回歸零售本質，守住戰略定力，建立差異化供應鏈、顧客運營、數據決策的核心底力。越過山丘，方見海闊天空。
一座鐵塔+三大平臺，構筑區域心智壁壘
以美國某頭部區域零售商為例，專注經營本地客群，以賣場為基礎，打造多業態“鐵塔”，并構筑供應鏈、顧客運營、數據驅動的業務決策三大能力平臺，成為足以抗衡全國性零售商的區域零售商。
業態“鐵塔“覆蓋本地多客群、全場景需求，在本地建立全國性連鎖難以攻破的“區域心智壁壘”：
持續深耕主導業態，建立規模優勢：賣場重點滿足本地中產居民日常補貨需求，以本地特色商品及千店千面的定制商品池，形成與全國性賣場連鎖的差異化壁壘。
向上布局引領型業態，樹立高端、多樣的品牌形象：以精品超市、精品折扣店、家庭生活方式店、特色超市等引領顧客需求（如：有機生鮮等），提升品牌形象。
向下擴張激活型業態，拓展顧客觸點：通過便利店、電商滿足顧客便利性需求，增加密度，提高品牌知名度。
供應鏈、顧客運營、數據驅動的業務決策三大能力平臺是業態“鐵塔”的核心支撐：
供應鏈能力平臺：基于主導業態（賣場）構建區域特色供應鏈，開發“人有我優”的區域特色品牌商品及“人無我有”的自有品牌商品；基于引領型業態（精品超市等）構建專業化供應鏈能力（高端生鮮、進口商品、非食等）。不同業態群實現不同供應鏈能力，通過相互賦能兼得規模化及差異化。
顧客全生命周期管理平臺：通過多業態與本地消費者建立多場景、多觸點的互動，建立AI驅動的個性化營銷引擎管理顧客全渠道購物旅程，最大化顧客生命周期價值。
數據驅動的業務決策平臺：建立大數據平臺，系統性梳理人員經驗洞察，數據、規則驅動進行降本增效，實現業務模式的規模化復制；同時，采購人員持續輸入前端顧客洞察，補足算法所無法捕捉的新趨勢。
中國區域零售商長期依賴‘人治’，隨著消費者分化、多業態發展、區域擴張，零售商管理的復雜度將持續上升，亟需利用大數據算法進行體系化管理，以實現規模化擴張。除建立數字化平臺外，零售商更需注重運營模式及業務流程變革落地，使算法有效賦能日常業務決策，通過‘人機結合’達到顧客體驗與經營效率的平衡，擊穿區域市場、筑牢區域心智。
放眼國內零售業，區域零售商能否穿越周期、屹立下一個潮頭，接下來1-2年的窗口期把握十分關鍵。區域零售商需回歸零售本質，從戰略、商品、顧客、數字化四個維度出發夯實基礎，實現跨城市、跨業態規模化復制，構筑“鐵塔型”心智壁壘。
■ 業態“鐵塔”戰略設計：精準定位目標客群，明確企業未來發展方向，從消費者需求出發規劃業態布局，以多業態服務多客群、全場景需求，搶占區域市場份額。
■ 供應鏈能力平臺建設：從供應商驅動的選品轉向顧客需求驅動的選品，積極引入區域特色品牌商品、定制高品質自有品牌供應鏈，樹立差異化區域零售品牌心智。在傳統賣場的基礎上，進一步通過會員店、精品超市等新業態孵化新能力（如：鮮食、進口直采等），并搭建中央供應鏈平臺，實現跨業態相互賦能。
■ 顧客全生命周期管理平臺建設：搭建跨業態一體化會員平臺，完善數據標簽體系、豐富顧客畫像。從觸點、場景、購物體驗、情感價值等多個維度深挖顧客需求，覆蓋端到端的購物旅程（包括購買前的需求形成和探索、購買后的售后服務和顧客關系管理），以及每一步旅程間的連接。建立AI個性化營銷引擎，引導顧客提復購、拉客單，逐步建立忠誠。
■ 數據驅動的業務決策平臺建設：建立大數據平臺，打通數據孤島、為管理層提供“單一數據準繩”。同時，將長期積累的經驗洞察梳理為統一的算法規則，體系化復制業務最佳實踐，降低跨區域、跨業態管理復雜度。人員經驗洞察與算法輸出之間形成持續驗證、迭代的閉環，為區域零售商的疆域拓展保駕護航。
