日前，蘇果超市有限公司CEO馬嘉樑在接受記者采訪(fǎng)時(shí)也表示，連鎖超市企業(yè)要想不斷發(fā)展壯大，一定要把握好三個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)：一是擴(kuò)張模式的選擇，因?yàn)闆](méi)有擴(kuò)張也就沒(méi)有所謂的連鎖；二是業(yè)態(tài)模式的定位，也就是店鋪的樣式，要看自己擅長(zhǎng)做什么店鋪才有競(jìng)爭(zhēng)力；三是運(yùn)營(yíng)與管控模式的創(chuàng)新，也就是采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、物流和保障系統(tǒng)的運(yùn)作方式。它們是相輔相成、互為依托的整體，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程、缺一不可。
      6月15日，江蘇省供銷(xiāo)合作社系統(tǒng)學(xué)習(xí)“蘇果”、學(xué)習(xí)馬嘉樑大會(huì)在南京召開(kāi)，全面總結(jié)推廣蘇果超市的經(jīng)驗(yàn)。作為江蘇供銷(xiāo)合作社系統(tǒng)的一面旗幟，蘇果超市創(chuàng)業(yè)10年來(lái)，創(chuàng)下了全國(guó)商界一個(gè)奇跡：憑50萬(wàn)元起家的企業(yè)去年銷(xiāo)售額高達(dá)181.2億元，高居中國(guó)連鎖業(yè)第7位、超市業(yè)第3位；深入6個(gè)省份的連鎖店總數(shù)超過(guò)1500家，提供了5萬(wàn)多個(gè)就業(yè)崗位；國(guó)務(wù)院總理溫家寶近4年中3次對(duì)企業(yè)的發(fā)展批示肯定，并親赴南京連鎖店視察。
      在國(guó)際零售集團(tuán)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，在專(zhuān)業(yè)技術(shù)、管理人才、供應(yīng)鏈等方面都還存在差距的情況下，蘇果之所以還能取得如此成績(jī)，有專(zhuān)家認(rèn)為，這與其在戰(zhàn)略上不斷創(chuàng)新，揚(yáng)長(zhǎng)避短、走符合自身特色的生存發(fā)展之路是分不開(kāi)的。

      規(guī)模擴(kuò)張量力而行
      隨著我國(guó)連鎖超市行業(yè)的不斷發(fā)展，應(yīng)該說(shuō)目前已到了向規(guī)模要效益的時(shí)候。但從目前國(guó)內(nèi)連鎖超市的擴(kuò)張能力來(lái)看，真正能夠?qū)嵤┤珖?guó)擴(kuò)張的企業(yè)還不多。所以如何思考和選擇適合自身的擴(kuò)張模式，就成為企業(yè)能否生存發(fā)展的關(guān)鍵所在了。
      經(jīng)過(guò)在行業(yè)里近30年摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，馬嘉樑認(rèn)為，蘇果立足區(qū)域集中發(fā)展也不失為一種符合實(shí)際的擴(kuò)張選擇。這主要是由蘇果自身實(shí)力決定的。連鎖超市擴(kuò)張不僅需要資金實(shí)力，還需要管理實(shí)力。資金鏈的強(qiáng)度由于企業(yè)負(fù)債率的局限需要隨企業(yè)規(guī)模而逐步地形成；管理實(shí)力體現(xiàn)在店鋪開(kāi)發(fā)、人才開(kāi)發(fā)、商品開(kāi)發(fā)等諸多方面，也不可能一蹴而就，勉強(qiáng)為之，可能欲速則不達(dá)。
      當(dāng)然，市場(chǎng)區(qū)隔也要求蘇果只能走區(qū)域擴(kuò)張之路。中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，消費(fèi)水平和生活習(xí)慣千差萬(wàn)別。就零售業(yè)而言，市場(chǎng)區(qū)隔的主要標(biāo)志是地域，是一座座城市和城市中一個(gè)個(gè)商圈。因而我們要面對(duì)城鄉(xiāng)的差別、大城市與小城市的差別、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)與欠發(fā)達(dá)的地區(qū)差別、消費(fèi)行為與購(gòu)買(mǎi)能力的差別等等。這是無(wú)法用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的店鋪和商品結(jié)構(gòu)能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
      而且蘇果超市目前的管理能力也決定了不可能實(shí)行全國(guó)擴(kuò)張。超市選點(diǎn)開(kāi)店并不難，但供應(yīng)鏈和商品結(jié)構(gòu)能否適應(yīng)千差萬(wàn)別的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)需求，卻不是一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。這也是決定企業(yè)選擇全國(guó)擴(kuò)張還是區(qū)域擴(kuò)張的前提條件。特別是遠(yuǎn)程店鋪的管控能力，包括供應(yīng)鏈本地化、店鋪的獨(dú)立運(yùn)作水平、管理人才培養(yǎng)、物流配置等要素是本土企業(yè)的弱項(xiàng)。而這幾個(gè)關(guān)鍵能力的形成需要強(qiáng)大的培訓(xùn)體系、標(biāo)準(zhǔn)化的流程、成熟的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)來(lái)支撐。目前蘇果正在有條不紊的進(jìn)行。
      還有，建設(shè)根據(jù)地需要也是一個(gè)重要考慮因素。近幾年來(lái)在蘇果實(shí)力有限的條件下，能夠保持相對(duì)健康的發(fā)展，主要是得益于多年來(lái)對(duì)根據(jù)地南京市場(chǎng)的培育與鞏固。集中力量在南京市場(chǎng)實(shí)施多業(yè)態(tài)組合的密集布點(diǎn)戰(zhàn)略，始終保持市場(chǎng)絕對(duì)領(lǐng)先地位，有效地控制了市場(chǎng)份額，建立了穩(wěn)定的根據(jù)地。這是蘇果立足南京、走向外埠，實(shí)現(xiàn)區(qū)域擴(kuò)張的強(qiáng)大基礎(chǔ)，也是蘇果探索自身發(fā)展模式的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
      馬嘉樑還舉例說(shuō)，沃爾瑪其實(shí)就是個(gè)典型例子。它當(dāng)年是從小鎮(zhèn)開(kāi)始，用“市場(chǎng)飽和”戰(zhàn)略逐個(gè)區(qū)域發(fā)展起來(lái)。其發(fā)展模式也是由區(qū)域擴(kuò)張到全國(guó)擴(kuò)張?jiān)俚娇鐕?guó)經(jīng)營(yíng)的。直到現(xiàn)在國(guó)際上也有不少區(qū)域性連鎖企業(yè)，比如日本關(guān)東地區(qū)的伊藤洋華堂、關(guān)西地區(qū)的大榮。所以，企業(yè)擴(kuò)張模式的選擇必須立足在企業(yè)的資源、能力和優(yōu)勢(shì)上，一切從實(shí)際出發(fā)。

      業(yè)態(tài)創(chuàng)新與時(shí)俱進(jìn)
      擴(kuò)張模式定位是基礎(chǔ)，業(yè)態(tài)創(chuàng)新才是企業(yè)充滿(mǎn)活力的源泉。尤其零售業(yè)也不是什么高科技產(chǎn)業(yè)，比較容易模仿，所以對(duì)于業(yè)態(tài)的認(rèn)識(shí)也該與時(shí)俱進(jìn)——把先進(jìn)業(yè)態(tài)的理念、特點(diǎn)、模式與本地市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，用自己的理解去加以創(chuàng)造、創(chuàng)新。
      馬嘉樑告訴記者，零售業(yè)態(tài)是沒(méi)有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的。就便利店來(lái)說(shuō)，上海已經(jīng)把便利店做到了極致，但基本上還是模仿日本和港臺(tái)的模式。蘇果便利店沒(méi)有走日本與港臺(tái)的路子，而是立足于南京市場(chǎng)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣，探索了社區(qū)便利店的新模式，也實(shí)現(xiàn)了單店銷(xiāo)售和盈利的良性循環(huán)。所以，不能孤立地看待業(yè)態(tài)，應(yīng)把它提升到戰(zhàn)略高度來(lái)做，這樣概念就不一樣了。      同時(shí)馬嘉樑也表示，業(yè)態(tài)應(yīng)隨市場(chǎng)環(huán)境變化而變化。就標(biāo)超業(yè)態(tài)而言，它是中國(guó)連鎖業(yè)起步階段的主要業(yè)態(tài)。隨著新業(yè)態(tài)的導(dǎo)入特別是大型超市的快速擴(kuò)張，標(biāo)超業(yè)態(tài)受到擠壓，行業(yè)內(nèi)的一些公司的標(biāo)超經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化。面對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境，需要重新認(rèn)識(shí)標(biāo)超業(yè)態(tài)并加緊對(duì)其進(jìn)行業(yè)態(tài)改良與升級(jí)換代。蘇果在幾年前就感覺(jué)到市場(chǎng)趨勢(shì)的演化，及時(shí)對(duì)標(biāo)超店的定位進(jìn)行了調(diào)整，通過(guò)精選生鮮品種，優(yōu)化食品百貨，向精品超市轉(zhuǎn)型，業(yè)態(tài)的生存環(huán)境得到改善。現(xiàn)在蘇果的標(biāo)超店始終在盈利的狀態(tài)下運(yùn)作，業(yè)態(tài)改良升級(jí)的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。馬嘉樑還認(rèn)為，標(biāo)超業(yè)態(tài)的生存力是很強(qiáng)的，要保持信心。      在大城市完全可以與大賣(mài)場(chǎng)錯(cuò)位，在業(yè)態(tài)互補(bǔ)中生存并發(fā)展。
      零售終端就是把商品和服務(wù)直接銷(xiāo)售給最終顧客，用什么形式的店鋪?zhàn)詈线m，完全取決于需求。顧客需求的多樣性決定了店鋪的多樣化。所以，業(yè)態(tài)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)是可以不拘一格的，也完全沒(méi)有必要去照搬照套國(guó)外的模式，而應(yīng)該把握顧客需求，直接與市場(chǎng)對(duì)接，或許還能夠走出自己特色的業(yè)態(tài)創(chuàng)新之路。

      四大體系同管齊下
      連鎖企業(yè)就是通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)店鋪網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的，而網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的不斷延伸和規(guī)模的不斷擴(kuò)大，需要強(qiáng)大而堅(jiān)實(shí)的管理基礎(chǔ)才能支撐。因此，馬嘉樑認(rèn)為，本土連鎖企業(yè)要與強(qiáng)大的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，捍衛(wèi)自己的市場(chǎng)地位必須得花大力氣建設(shè)自身的管理基礎(chǔ)，才能實(shí)現(xiàn)有效的規(guī)模擴(kuò)張。就連鎖超市經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)而言，建立高效實(shí)用的四大系統(tǒng)是本土連鎖企業(yè)急需加強(qiáng)的薄弱環(huán)節(jié)，也是事關(guān)企業(yè)能否展開(kāi)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在。
      建立強(qiáng)有力的店鋪開(kāi)發(fā)系統(tǒng)。店鋪是連鎖業(yè)的根基，選址的質(zhì)量決定店鋪開(kāi)發(fā)的成敗。因此，店鋪開(kāi)發(fā)一定得慎之又慎：一是制訂科學(xué)的開(kāi)店標(biāo)準(zhǔn)、流程和規(guī)范，確保選址的質(zhì)量；二是要組建高水平的市場(chǎng)調(diào)研隊(duì)伍，開(kāi)展精確定量調(diào)研，為選址開(kāi)店提供科學(xué)的依據(jù)；三是熟練運(yùn)用多業(yè)態(tài)的選址策略，使業(yè)態(tài)與商圈相吻合，避免店鋪過(guò)大或過(guò)小而產(chǎn)生的浪費(fèi)或競(jìng)爭(zhēng)力不足問(wèn)題；四是店鋪的開(kāi)發(fā)規(guī)劃必須遵循公司的整體戰(zhàn)略，成為戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成的先頭部隊(duì)。
      建立強(qiáng)大的采配系統(tǒng)。商品是連鎖超市經(jīng)營(yíng)的核心，是門(mén)店的第一資源。保障店鋪的最優(yōu)商品結(jié)構(gòu)、及時(shí)準(zhǔn)確的補(bǔ)貨和促銷(xiāo)資源配置是門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力的核心所在，而這一切只有依靠總部的采配系統(tǒng)才能得到有效的保障。為此，本土超市企業(yè)在采配系統(tǒng)上必須解決幾大問(wèn)題：一是供應(yīng)鏈區(qū)域化的問(wèn)題。中國(guó)市場(chǎng)太大，除了中小型供應(yīng)商分布在各個(gè)區(qū)域，即使是大品牌也是分區(qū)域建立分銷(xiāo)系統(tǒng)的。所以連鎖企業(yè)一旦跨過(guò)供應(yīng)商區(qū)域就必然會(huì)遇到供應(yīng)鏈重新調(diào)整優(yōu)化問(wèn)題，需要及時(shí)加以協(xié)調(diào)解決；二是解決各區(qū)域、各業(yè)態(tài)、各門(mén)店商品結(jié)構(gòu)與商圈消費(fèi)需求相適應(yīng)的問(wèn)題；三是商品的配送保障問(wèn)題。      配送中心只是供應(yīng)鏈中的一個(gè)環(huán)節(jié)，在原理上是從屬于采購(gòu)供應(yīng)整體的一部分，而且物流的配置有統(tǒng)配、直配、第三方配等多種選擇。因此，門(mén)店的商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化以及補(bǔ)貨、退貨、缺貨等問(wèn)題要從供應(yīng)鏈整體上統(tǒng)籌來(lái)解決。
      建立高效的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)。目前，不論是外資連鎖還是本土超市通常采用兩種運(yùn)營(yíng)管理模式，即營(yíng)采合一和營(yíng)采分離，兩種模式各有利弊。至于實(shí)行營(yíng)采合一還是營(yíng)采分離，或許還有第三種模式，關(guān)鍵看企業(yè)管理的基礎(chǔ)和市場(chǎng)的需求。從本土連鎖超市來(lái)看，作為區(qū)域擴(kuò)張型和多業(yè)態(tài)混合經(jīng)營(yíng)的本土連鎖企業(yè)，現(xiàn)階段只能采取營(yíng)采合一，這是比較理智的一種選擇。今后，隨著區(qū)域的擴(kuò)大和距離的延伸，可以逐步在遠(yuǎn)距離和競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的大型門(mén)店探索一些新的運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制。
      建立實(shí)用的人力培訓(xùn)系統(tǒng)。連鎖企業(yè)快速擴(kuò)張和龐大店鋪網(wǎng)絡(luò)需要大批訓(xùn)練有素的店長(zhǎng)、經(jīng)理和專(zhuān)業(yè)人才，而解決人才需求的惟一或主要的途徑是依靠企業(yè)的培訓(xùn)系統(tǒng)。因此，一個(gè)連鎖企業(yè)是否能保持發(fā)展的持續(xù)性，關(guān)鍵看人才隊(duì)伍的培訓(xùn)、儲(chǔ)備、更新?lián)Q代的能力。因此，本土企業(yè)必須從戰(zhàn)略高度，超前建設(shè)好干部員工的培訓(xùn)體系，重點(diǎn)解決好培訓(xùn)師資隊(duì)伍、教材編制和課程設(shè)計(jì)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，建立符合企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)態(tài)特點(diǎn)的培訓(xùn)系統(tǒng)，才能不斷培養(yǎng)造就一支忠誠(chéng)于企業(yè)、熱愛(ài)連鎖事業(yè)、追求業(yè)務(wù)創(chuàng)新的高素質(zhì)連鎖經(jīng)營(yíng)的人才隊(duì)伍，這是企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)保證。