每天凌晨三點，當人們還在夢鄉(xiāng)時，麥德龍現(xiàn)購自運商場就開始了生鮮產品的銷售。　　 

　　由于麥德龍在中國的業(yè)態(tài)主要是針對專業(yè)客戶的“現(xiàn)購自運”批發(fā)業(yè)態(tài)，因而除了節(jié)日銷售高峰期，你很少能在麥德龍商場看到人山人海的場面。麥德龍中國華北區(qū)總經理張守川告訴記者：“在麥德龍北京萬泉河商場中，客戶主要分為三類：酒店餐飲類, 中小型貿易商，以及一些企事業(yè)單位。在這里，許多銷售都是由顧客直接給麥德龍的銷售部門發(fā)傳真，然后由麥德龍備好貨，對方派車直接拉走。” 　　

　　3月13日上午，記者在麥德龍萬泉河商場發(fā)現(xiàn)：比起一般的大賣場，麥德龍商場內貨架明顯高了很多，高高的貨架下面做產品陳列與銷售，上面則形成了天然的倉儲空間。貨架上的食品包裝袋，也往往比一般超市大了一兩倍。比如大米的定貨量在麥德龍通常是以“卡板”進行銷售，而一卡板的數量為10～30袋。商場內，也見不到過多的促銷宣傳和廣播，無處不能感受到這家德國零售商的厚實與簡約。

　　重點商品策略：花心思重點陳列　　

　　在麥德龍，其“支柱商品”的銷售排名總是比較靠前的。麥德龍把重點商品分為超值商品、敏感商品、自有品牌及支柱商品，包括葡萄酒、咖啡、肉以及半片豬肉的批發(fā)等業(yè)務都是其支柱商品。麥德龍為支柱商品的銷售也是頗費苦心，其最具特色的是葡萄酒。在萬泉河店中設置了專門的HUMIDOR（精品酒廊），儲存精品酒。精品酒廊溫度控制在13～15攝氏度，保持著恒溫恒濕。記者在精品酒廊中看到，有來自世界知名葡萄酒莊園的紅酒，有專供酒吧用的酒，也有自有品牌的紅酒，這些酒的價格從每瓶幾十到幾百元不等。酒廊多為高檔酒類，像上萬元一瓶的軒尼詩、路易十三等都赫然在列。
　　促銷策略：有針對性地定制　　

　　雖然麥德龍以批發(fā)式業(yè)務居多，但麥德龍的促銷策略也是不斷出新的。據了解，麥德龍有一支專門針對客戶的服務團隊，主動針對目標客戶上門銷售，并提出專門的服務方案。比如制作專門的福利禮品專刊，比如設置進口商品區(qū)域，根據貨品情況和顧客需求制定銷售策略等。　　

　　記者在麥德龍萬泉河商場還發(fā)現(xiàn)了一個類似酒吧間的敞開式“培訓廚房”。張守川告訴記者，由于有大量的進口商品，許多食品顧客還不太了解如何使用，而廚師會親自演示如何使用，并主動與客戶交流產品信息。供應商策略：傾向于選擇老關系戶　　與德國其他企業(yè)一樣，麥德龍在管理中也處處體現(xiàn)出嚴格和細致。即使是剔骨刀，也要區(qū)分出專門的剔肉、剔魚等不同用途，并用不同顏色的刀柄分類銷售。　　

　　據了解，麥德龍對所有進店食品的接收、儲存、加工、運輸、清潔和垃圾管理均有非常嚴格的要求。如在垃圾管理上，麥德龍要求必須采用腳踏式免手動垃圾桶，以此避免手與污染物的接觸，確保食品安全。為避免交叉感染，麥德龍賣場還為不同大類的食品設不同的收貨口。　　

　　由于批發(fā)業(yè)務比重較大，要成為麥德龍的供應商也必須具備足夠的實力。張守川告訴記者：“一般直接是生產廠家或一級代理商。他們不僅要有所有符合麥德龍的食品安全標準的質檢證書，還要能保證每天按時送貨，有特別設計的大包裝食品，以及還要能夠應付一些復雜要求會員的供應以及售后服務能力。如果是全國采購的供應商，還需要有配送全國34個門店的能力。” 　　

　　對于銷售不好的商品，麥德龍首先會分析其市場原因。張守川表示，一般情況下會有兩種原因，一是不符合顧客需求，各部門會與采購溝通，并撤掉這些產品而換成客戶需求的適銷對路的商品。另一方面，如果是因為顧客不了解商品信息，麥德龍則會全力與顧客溝通，用部門促銷、客戶開發(fā)推銷以及“培訓廚房”等種種辦法拓寬渠道，促進銷售。
　　（中國經營報   厲林）