1919年，杰克·克恩先生在倫敦的市場(chǎng)上擺了一個(gè)小貨攤，10年后，小貨攤變成了店鋪，并有了店名Tesco(特易購(gòu))。此后，Tesco不斷創(chuàng)新，壯大實(shí)力，推出會(huì)員積分卡計(jì)劃，提供網(wǎng)上家庭購(gòu)物等服務(wù)，發(fā)展成為與沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德隆等齊名的世界零售商，在全球12個(gè)國(guó)家擁有2800多家門店，年銷售額達(dá)418億英鎊，在《財(cái)富》500強(qiáng)中排名第59位。

　　入鄉(xiāng)隨俗才能獲得成功

　　陶邇康穿行在北京“樂(lè)購(gòu)Tesco”八千平方米的大成東店內(nèi)，店內(nèi)擺放整齊的兩萬(wàn)多種商品琳瑯滿目，“這是我們?cè)诒本╅_(kāi)設(shè)的首家大賣場(chǎng)。”陶邇康面帶喜悅地告訴記者。這位從事零售業(yè)管理21年的英國(guó)人，大學(xué)一畢業(yè)就進(jìn)入了Tesco(特易購(gòu))，從管理門店起步，2006年12月開(kāi)始擔(dān)任“樂(lè)購(gòu)Tesco”的CEO。職務(wù)升了，但他多年養(yǎng)成的老習(xí)慣卻沒(méi)變。“我喜歡逛店，不僅看自己的店，還經(jīng)常去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店，以便隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。只有知己知彼，才能實(shí)現(xiàn)我們?cè)谌虼_立的‘為顧客創(chuàng)造價(jià)值，從而贏得他們終身信任’的核心目標(biāo)。”

　　零售業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系最為密切。

　　在全球企業(yè)500強(qiáng)中，零售業(yè)占到了10%。自從2005年中國(guó)零售業(yè)全面開(kāi)放以來(lái)，全球50家最大的零售企業(yè)已經(jīng)有近30家來(lái)此安營(yíng)扎寨。其中，1994年便進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)試水的家樂(lè)福，已在25個(gè)城市開(kāi)了90多家大型超市；具有海外運(yùn)作豐富經(jīng)驗(yàn)的世界最大零售商沃爾瑪，也在逐步推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，其在進(jìn)入中國(guó)的外國(guó)零售商中，排行第二。而Tesco集團(tuán)盡管早在1970年就與中國(guó)供應(yīng)商進(jìn)行了合作，但直到2004年才確定了以“樂(lè)購(gòu)”為合作伙伴，以1.4億英鎊現(xiàn)金投資正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，發(fā)展樂(lè)購(gòu)連鎖大賣場(chǎng)。兩年來(lái)，“樂(lè)購(gòu)Tesco”已擁有46家門店，分布于華北、華東及華南的三大區(qū)域。

　　“中國(guó)是我們最重要的市場(chǎng)，擁有巨大的潛力，”陶邇康向記者強(qiáng)調(diào)。他認(rèn)為，零售業(yè)是一個(gè)高度本土化的行業(yè)，Tesco只有入鄉(xiāng)隨俗，同時(shí)引入自己在零售運(yùn)營(yíng)、自有品牌開(kāi)發(fā)、物流、IT系統(tǒng)以及食品安全等領(lǐng)域的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技術(shù)，才能在中國(guó)取得成功。2006年12月，Tesco將其在樂(lè)購(gòu)連鎖大賣場(chǎng)所持股份增加至90%，顯示出對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)信心。

　　“Tesco在中國(guó)將保持現(xiàn)有戰(zhàn)略重點(diǎn)，繼續(xù)致力于在華北、華東及華南三大區(qū)域扎穩(wěn)腳跟，以便為中國(guó)消費(fèi)者提供長(zhǎng)期的、貼心的服務(wù)。”

　　知己知彼方可爭(zhēng)取主動(dòng)

　　英國(guó)人的紳士風(fēng)度廣為人知。其中重要的一點(diǎn)，就是待人彬彬有禮，處事體貼入微。那么，來(lái)自英國(guó)的Tesco如何將其體現(xiàn)于經(jīng)營(yíng)之中呢？“我們?cè)谌蛎恐芷骄哟?000多萬(wàn)名顧客，Tesco的價(jià)值觀就是不懈地為顧客提供所需的商品與服務(wù)，我們對(duì)待顧客和員工的原則是，設(shè)身處地，推己及人。”陶邇康介紹說(shuō)。 

　　以剛剛開(kāi)張的北京大成東店為例，Tesco在開(kāi)店前便對(duì)周邊消費(fèi)者進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這里的居民多為職業(yè)人群，為此樂(lè)購(gòu)Tesco準(zhǔn)備了千余種新鮮蔬果供消費(fèi)者選擇。“我們還在中國(guó)推出首個(gè)自有品牌產(chǎn)品————超值系列，目前已包括百余種食品和日用品等。為了吸引更多的人們來(lái)大成東店購(gòu)物，我們還開(kāi)通了9條免費(fèi)購(gòu)物大巴線路，每小時(shí)一班。讓人們的生活變得更方便、更美好，是我們追求的目標(biāo)，這樣顧客才能不斷光顧樂(lè)購(gòu)Tesco。”

　　與高檔百貨店追求商品的差異化有所不同，超市競(jìng)爭(zhēng)的重要手段是價(jià)格。陶邇康告訴記者，Tesco在許多國(guó)家和地區(qū)都設(shè)有采購(gòu)中心，力求以最低的價(jià)格為全球各地的顧客提供商品。單是在中國(guó)，Tesco就分別在上海、深圳和香港設(shè)有采購(gòu)中心，“中國(guó)是能夠提供價(jià)廉物美產(chǎn)品的一流采購(gòu)基地。Tesco在全球范圍內(nèi)采購(gòu)的商品中，有60%來(lái)自中國(guó)。我們期望到2008年時(shí)，Tesco從中國(guó)采購(gòu)的商品總價(jià)值達(dá)到22億英鎊(約328億元人民幣)。除此之外，我們的超市中也銷售英國(guó)進(jìn)口的食品，讓中國(guó)消費(fèi)者有更多的選擇。”

　　記者在大成東店看到，貨架上有一些國(guó)際知名品牌的調(diào)料以及烹飪西餐的配料，十分顯眼。讓人印象更深的則是，店中有許多顧客正排著長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)買雞蛋。在賣場(chǎng)懸掛的標(biāo)有“保證低價(jià)”字樣的藍(lán)色條幅下，是一幅盛在籃子里的雞蛋照片和中英文雞蛋字樣，以及“2.79元”的單價(jià)。“我們雞蛋的售價(jià)每天都會(huì)根據(jù)周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，以保證比他們低，所以來(lái)這里買雞蛋的人很多。”
　　
　　陶邇康還向記者透露了他的“秘密武器”，樂(lè)購(gòu)Tesco有一支調(diào)查隊(duì)，每天都要到其他大賣場(chǎng)了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感的50種商品的售價(jià)，據(jù)此進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以保證自己的相關(guān)商品價(jià)格在周邊3公里大賣場(chǎng)中最低。“我們衷心歡迎北京消費(fèi)者光臨樂(lè)購(gòu)Tesco大成東店，希望他們喜歡這里的商品并對(duì)我們的服務(wù)感到滿意。”

　　記者感悟：在現(xiàn)代社會(huì)中，經(jīng)商已經(jīng)成為一門大學(xué)問(wèn)，以Tesco為例，近年來(lái)集團(tuán)推出了“社區(qū)計(jì)劃”，加強(qiáng)與所服務(wù)社區(qū)顧客的互動(dòng)，根據(jù)其需求變化不斷調(diào)整商品種類和銷售方式；在零售業(yè)態(tài)方面，Tesco將小而全的快捷店、位于繁華地段的大都市店、標(biāo)準(zhǔn)超市和大賣場(chǎng)結(jié)合起來(lái)，并推出全球最大的食品零售網(wǎng)站以及個(gè)人金融服務(wù)，贏得了眾多忠實(shí)顧客。堅(jiān)持創(chuàng)新，“更多關(guān)注和致力于顧客認(rèn)為最重要的事情”，才使得Tesco長(zhǎng)盛不衰。