2004年10月，美國《連線》雜志主編克里斯•安德森在研究文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢時發(fā)現(xiàn)了“長尾”現(xiàn)象：就是暢銷（熱銷）商品單位時間內(nèi)所創(chuàng)造的銷量雖然十分可觀，但商品范圍較窄、品類較少；而長銷（冷銷）商品單位時間內(nèi)所創(chuàng)造的銷量雖然比較微薄，但商品范圍寬廣、品類眾多。于是，由眾多長銷商品合起來所創(chuàng)造的市場份額便可與少數(shù)暢銷商品所創(chuàng)造的市場份額相媲美。這一現(xiàn)象若用銷售曲線表示出來，便是暢銷商品的銷售形似一個高昂短壯的頭，而長銷商品的銷售則形似一條綿延細(xì)長的尾。長尾理論由此而生。“長尾”現(xiàn)象的存在其實并不難理解：一個小數(shù)乘以一個非常大的數(shù)必然等于一個大數(shù)；眾多小市場聚合在一起必然形成一個大市場。
我們無需對長尾理論本身加以渲染和膜拜，但對它們提供的理念卻可加以研究和借鑒：
一、加大商品差異化以營造“長尾”。經(jīng)驗表明，“長尾”商品一定要具備差異化特質(zhì)。譬如，將面粉細(xì)化為全麥面粉、有機面粉、饅頭面粉、餃子面粉等，以適應(yīng)不同消費者的消費偏好，滿足不同消費者的個人品位。商品差異化創(chuàng)造多層次、寬范圍需求，從而形成銷售“長尾”。
二、暢銷商品與長銷商品并行擺放以營造“長尾”。新潮產(chǎn)品與普及產(chǎn)品、換代產(chǎn)品與舊式產(chǎn)品等并行擺放，創(chuàng)造消費者無意間交叉需求，形成“長尾”。譬如，MP3、MP4與隨身聽、CD唱機并行擺放，等離子超薄壁掛電視機與直角平面臺式電視機并行擺放等，以使消費者在購買暢銷品時隨機產(chǎn)生對長銷品的購買欲望。
三、有效聯(lián)結(jié)供給與需求以營造“長尾”。在網(wǎng)絡(luò)時代，聯(lián)結(jié)供給與需求的最佳選擇已不再是各種形式的廣告，而是諸如Google、百度之類的搜索引擎、消費者博客、網(wǎng)上排行榜等渠道。借用這些渠道將供給信息迅速而有效地分配到潛有相關(guān)需求的網(wǎng)民中。廣眾的產(chǎn)品對應(yīng)廣眾的網(wǎng)民，往往會創(chuàng)造出“長尾”。
四、商業(yè)環(huán)境逐漸虛擬化以營造“長尾”。“長尾”現(xiàn)象的存在表明，在規(guī)模經(jīng)濟之外尚存在范圍經(jīng)濟。范圍經(jīng)濟以面寬數(shù)眾取勝。因此，在物質(zhì)環(huán)境里有時受賣場、貨架、柜臺等條件稀缺的局限而難以實現(xiàn)范圍經(jīng)濟，難以營造出“長尾”。這就需要適用網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，因為網(wǎng)上虛擬的賣場空間和貨架空間是巨大的，足以“擺放”眾多的長銷商品。
永輝同道官微
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