任何事物都在不斷發展變化著的，對于一個行業而言亦是如此。每一個舒適區所帶來的商業紅利終究是有限的，隨著市場的深入化，企業在發展過程中會遇到一個又一個新的挑戰。

就母嬰市場而言，過去一段時間，它給外界的感覺似乎是進入了寒冬。但從本質上來講這其實在說上個舒適區的紅利已經接近天花板，而母嬰用戶群體以及相對應的母嬰市場其實都在不斷變化著的，這種變化也在倒逼企業去做出相應地調整。

圈層突圍的新流量洼地，由表及里的產業滲透法則

回顧過去一階段，在消費升級以及二胎經濟的疊加效應下，母嬰產業迎來了快速發展。在目標用戶群體方面，主要針對的是受互聯網影響最大的高線城市或者說受互聯網生活方式影響較深的人群。

然而，根據第三方數據機構Questmobile的數據顯示，2019年9月中國移動互聯網面臨著用戶規模和時長增長停滯的局面。2018年全年移動互聯網用戶還能凈增4607萬，但在2019年前三個季度，整個中國移動互聯網用戶僅僅凈增238萬，僧多粥少已成既定事實。

從產業發展趨勢來看，任何產業發展對用戶影響其實都是一個由表及里逐步深入的過程。隨著一二線城市互聯網用戶趨于飽和，流量紅利已然見頂，三線及以下縣鎮正在成為最大的增量流量來源。

就母嬰產業而言，經過過去幾年的快速發展，實際上已經觸及到了母嬰市場過去目標市場的天花板，開辟下沉戰場已經成為整個行業進一步發展的必做題。

事實也的確如此，根據Trustdata報告顯示，較整體移動互聯網網民分布水平，母嬰孕育應用在一二線城市實現強滲透，母嬰孕育市場在三線及以下城市拓展潛力巨大，而那些率先實現下沉的頭部企業也已經享受到新流量洼地所帶來的商業紅利。

以母嬰行業最具代表性的頭部平臺寶寶樹為例，在10月移動互聯網全行業排行榜中，寶寶樹當月的MAU已經超過多個全民級APP，2019年1月至10月活躍用戶量及用戶粘性均持續穩居行業首位。

作為從備孕到學齡育兒階段的一站式綜合服務平臺，寶寶樹正在成為全國年輕媽媽們必備App產品，逐步滲透中國年輕家庭的日常生活。當其它競品還在高呼流量紅利殆盡的時候，率先搶占了下沉市場的先發優勢。

消費分級只是過渡，從社會整體的消費行為演化走向來看，消費升級才是總體發展的大趨勢，如今下沉市場人群對母嬰產品和內容的需求井噴同樣也是消費升級的結果。

總的來看，整個互聯網正在轟轟烈烈開展著的“下沉革命”已經影響到了母嬰市場，這也為其發展帶來了新的增量，突破了原先的圈層圍墻，產業發展真正蛻變至了新的階段。

“品牌花”結“用戶果”，打造內生性增長引擎

下沉契機就在面前，但不是誰都能把握得了的，究竟以什么樣的形態展現給下沉市場用戶是個不容易解答的難題，而這需要企業對下沉市場的用戶需求畫像進行深入細致的了解。

那么，下沉地區母嬰用戶需要什么樣的產品?就目前來看，這需要企業具備以下兩方面因素：

一方面，品牌內在的權威性決定下沉用戶的接受程度

任何行業的消費者都缺一樣東西——安全感，面對各式各樣的母嬰產品，用戶很容易不知所措從而陷入選擇焦慮。這個時候，企業需要一個能夠讓廣大用戶信服的權威性背書來給予安全感。

權威有一種天然的讓人自愿服從的能力，這種品牌的權威性一方面取決于過去一二線城市所建立出的品牌優勢。

對于眾多的母嬰社區產品而言，在沒有特定營銷概念的情況下，往往都會選擇規模最大的那個，通過品牌規模化做背書更容易在拉新方面取得優勢。

因為在她們看來，這類品牌已經經受住了市場考驗，并被更多用戶所接受，這樣的品牌值得信賴。而此前在五環內市場拔得頭籌的寶寶樹優勢明顯，并且頭戴行業第一股的光環，自帶權威性背書。

此外，品牌是一方面決定了拉新，而產品本身設計決定留存。

下沉市場的用戶通常更相信母嬰專家們的意見，數據顯示56%的低線城市媽媽認為母嬰專家最能影響他們的意見。這意味著擁有強大的專家資源庫，并建立了領先品牌優勢的產品、APP更容易獲得低線城市媽媽的信賴。

而寶寶樹上專業權威的專家信息庫能夠滿足用戶對專業育兒知識的需求，產品設計本身迎合下沉市場用戶的實際需要，直擊用戶的信任G點，自然也就容易贏得用戶們的信任。

另一方面，緩解低線城市媽媽們的“育兒焦慮癥”，滿足她們的求知欲。

根據寶寶樹與Ipsos的聯合調研的報告顯示，相比高線城市，低線城市媽媽的焦慮更多來自于自身的知識儲備不足，相比高線城市，她們也會更加熱衷于學習各種育兒知識，其中90后媽媽對育兒知識的學習熱情尤其高。

從人群來看，對于很多下沉市場的母親們來說，她們有更多的時間去養育孩子，因此在內容的廣度和深度上的需求也就更大。而在這一方面，寶寶樹可以滿足用戶從備孕、孕育到育兒這一周期內，所產生的知識，咨詢，社區，分享，購物等方方面面的訴求，出于方便性的考慮，消費者一般更傾向于“一站式購物”。

可以說，過去積累的品牌信任背書和專家內容背書，使得在下沉賽道的比拼中寶寶樹已經領先其它平臺許多。再加上迎合下沉用戶喜好的產品設計，這些因素疊加在一起構成了其快速擴張的內生性增長引擎。

展望產業未來，長期性大于周期性的底層趨勢

每一個成熟的企業對行業邊界都會有自己相對靈活的理解，凡是能夠靈活跟隨市場趨勢動態調整戰略的企業才是一個成熟商業主體該有的樣子。

母嬰產業就是如此，由最早的母嬰電商到內容社區平臺，由五環內到五環外，這其實也是根據市場和用戶需求的變化情況進行相應的一種“自洽”。每一次大的調整，對于行業和企業來說都是一種升華。

不得不說，前段時間母嬰市場的發展情況讓不少人對其產生質疑。但事實上，任何市場都有自己的周期性因子，但對于一個行業的最終評估，長期性要大于周期性。從多個維度來看，母嬰市場就是一個具備長期價值的賽道。

1.市場增長潛力大

伴隨著二胎政策的開放，以及網購習慣的深化，母嬰電商獲得了快速成長的空間，如今下沉流量洼地的開辟就是證明。在未來，產業規模將呈現爆發增長的態勢。

有數據顯示，在消費能力升級的推動下，未來幾年中國孕嬰童市場需求預計將以每年15%的速度增長，2020年的整體市場規模接近3.6萬億元。

母嬰類產品永遠有著接連不斷的新用戶，都說女人與小孩的錢最好賺，而將兩者都包括的母嬰產業自然是潛力無窮。

2.產品本身剛需性足夠

中國的母嬰市場體量巨大，孕、嬰、童一直以來都是快速消耗品的主要使用人群。隨著消費升級的深入，育兒觀念的改變，尤其對于新手媽媽來說，在未知的領域她們需要專業的知識指導，也需要學習其他媽媽的經驗，優質的內容和社區服務也成為了母嬰人群的剛需。

3.短視頻對母嬰市場的影響凸顯

短視頻作為新的內容媒介，其對于信息傳遞的價值也越來越大。短視頻讓用戶可以粗略地享受到知識內容，進行嘗鮮，吸引目標人群的關注，借助這早已實現下沉的內容工具，可以幫助各大平臺實現導流，對挖掘新流量洼地起到促進作用。

不斷打破原有邊界，突破自身的天花板，母嬰產業的未來發展前景顯而易見。每一次改變，都給整個行業帶來更多新的增量價值。

如今，轟轟烈烈的母嬰下沉戰役已經打響，這場戰役的走向以及整個母嬰市場的未來也值得我們每個人去期待。