濟(jì)南東部商圈新近開了一家大型購物中心，印象城。這是印象城在濟(jì)南開的第一家門店。乍一看，以為是萬象城。此印象城非彼萬象城。印象城引入的超市是綠地優(yōu)選。

印象城對(duì)面是銀座集團(tuán)的洪樓店，斜對(duì)面是大潤發(fā)，兩家店比鄰而居，在長久的競(jìng)爭中兩家店默契地形成了各自的優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭中求得了生存。因綠優(yōu)選的加入，一公里半徑內(nèi)三家超市組成了一個(gè)三角形，把競(jìng)爭的激烈程度又推入了另一個(gè)量級(jí)。

競(jìng)爭當(dāng)下，適者生存。粗略地逛完綠地優(yōu)選后，發(fā)現(xiàn)因此而引發(fā)的競(jìng)爭憂慮是多慮的。綠地優(yōu)選明顯與大眾超市不同，不管是商品還是店內(nèi)布局，無不在顯示綠地優(yōu)選的消費(fèi)人群會(huì)更加時(shí)尚、有品味。

綠地優(yōu)選的目標(biāo)人群可能不會(huì)這么寬泛，但肯定是更講究生活品質(zhì)、更關(guān)注價(jià)值而不是價(jià)格的一類消費(fèi)者。

寬敞輕松的布局令人眼前一亮

賣場(chǎng)內(nèi)的面積寸土寸金，何況是開在購物中心里的超市，租金更是連城之價(jià)，因此一些超市想盡辦把面積利用到最大化。但一進(jìn)入綠地優(yōu)選，卻絲毫沒有局促之感。

正值假期，又是黃金時(shí)段，客流很大，超市內(nèi)沒有碰撞和擁擠，并行的購物車也能輕松通過，這要得益于通道寬敞。小孩子竟在超市內(nèi)跳起了舞，闊大的空間帶來了更多的樂趣。

(寬敞的通道)

對(duì)許多零售商來說，布局設(shè)置更多的考慮是坪效產(chǎn)出。把每一平的作用充分發(fā)揮出來，產(chǎn)生更多的效用，是零售商布局的要點(diǎn)，但在綠地優(yōu)選，這顯然不成立。

綠地優(yōu)選的通道條條都很寬闊，能最大限度地穿行與選購，給消費(fèi)者留足了空間。用“專業(yè)”的眼光看，這簡直有些浪費(fèi)，如果稍微把通道收得窄一點(diǎn)，就能多擺一排貨架，多放一些商品，背后的寓意當(dāng)然是更多的銷售額與費(fèi)用。當(dāng)然，只考慮產(chǎn)出、只考慮擺放更多貨架、而不考慮消費(fèi)者體驗(yàn)的布局不是好布局。

沒有擺更多的貨架，當(dāng)然也沒有摩肩擦踵的煩惱。在布局上，究竟是照顧自身利益更多一些，還是照顧顧客的體驗(yàn)更多一點(diǎn)，這要看零售商的選擇。

在綠地優(yōu)選，不管是貨架，還是通道的轉(zhuǎn)角，采用的是有孤度的半圓形替代，盡量避免直角，圓潤的孤度在店內(nèi)發(fā)揮到極致，這讓整個(gè)超市看起來不那么棱角分明，似乎更圓潤，也更親切一點(diǎn)。

門店利用一切機(jī)會(huì)制造“圓形”陳列，圍到柱子周邊的商品擺成了圓形，獨(dú)立的促銷堆也做的是圓形，還有單獨(dú)的圓形貨架，這種圓形陳列似乎更有趣味，好像沒費(fèi)太多力氣就走完了一圈，也不覺得枯燥。

為什么店鋪要刻意制造“圓潤”的陳設(shè)呢？首先，應(yīng)是獨(dú)具匠心吧，看慣了橫平豎直的貨架布置后，圓潤的陳列更有新意，讓人眼前一亮；其次，有更好的體驗(yàn)，逛起來也饒有趣味;精品超市采用這種布局的較多，這像是一種行業(yè)共識(shí)，是時(shí)尚、高端的標(biāo)配。

不管采用哪類布局，其實(shí)都是錦上添花的花，如果“錦”沒有織好，再好看的花也是徒勞。所以“圓”形布局與陳列僅是一種選擇，不代表穿上這樣的外衣就高大上起來。對(duì)其他超市來說，簡單的模仿沒有意義，畢竟消費(fèi)者是要購物而不是單純地沉醉在布局中。

商品才是內(nèi)核

據(jù)官方公眾號(hào)介紹，綠地優(yōu)選匯集了歐美、日韓等8000多種的進(jìn)口商品，估計(jì)這是總采購量，這家綠地優(yōu)選應(yīng)沒有這么多品種。但在店內(nèi)隨處可見各種進(jìn)口商品，許多都是第一次見，光琢磨這些商品也很有趣味。許多顧客都拿著一種商品在研究。

綠地還開發(fā)了綠地鯨選系列自有品牌，開業(yè)期內(nèi)重點(diǎn)推薦的是五常大米，5KG在45元左右；專門用了一塊地方推薦產(chǎn)地直采商品，特意用標(biāo)牌打上：無中間商——告知消費(fèi)者沒有中間商，表明價(jià)格更為合理與合適。

讓人驚嘆的是，店內(nèi)陳列了大量冷柜，有臥式和豎式兩種，像大衣柜一樣的豎式冷柜幾組排在一起，甚為壯觀。這些冷柜主要是用來銷售需要冷藏和冷凍的商品。

這類商品的需求與快節(jié)奏的生活有關(guān)，像冷凍的蒸餃、水餃、包子等，只需要簡單加工，就可食用，這類商品更受年輕人歡迎。除此之外，還有價(jià)格不菲的冷凍大海鮮。

綠地優(yōu)選的烘焙產(chǎn)品受到許多人的歡迎，恰到好處的口感與配料，突顯了商品的品質(zhì)。烘焙是許多高端超市的主打品類，這是吸客的利器。Ole的烘焙品也非常吸引人，每次去都要購買，有朋友竟為了購買這個(gè)品類特意去Ole。可見，只要有吸引顧客的獨(dú)家的有特色的商品，顧客自然會(huì)來。

(面包出爐時(shí)間表，每個(gè)時(shí)間段內(nèi)都有相應(yīng)的產(chǎn)品制作出來)

綠地優(yōu)選的蔬菜品類不多，多是精包裝。被包裝的干凈的蔬菜，雖然更有顏值，但好像不那么親民。盡管超市客流較多，但購買蔬菜的卻很少。蔬菜作為日常高頻所需，消費(fèi)者似乎更愿意在挑挑揀揀中買到滿意的商品，包裝好的黃瓜、胡蘿卜怎么看都有點(diǎn)高處不勝寒的寂寥之感。

相比較蔬菜的高冷，水果倒親民很多。可能與開業(yè)期促銷有關(guān)，店內(nèi)的火龍果、芝麻蕉、菠蘿蜜、藍(lán)莓、鳳梨的價(jià)格都頗為喜人。在爭取“水果自由”的當(dāng)下，優(yōu)惠的價(jià)格顯然讓更多的人追求到了水果自由。

菲律賓鳳梨賣到了9.9一只，還現(xiàn)場(chǎng)削皮、切片。在現(xiàn)場(chǎng)加工的員工說，在開業(yè)的那一天，他的手為了削皮磨出了一道道血印子，可見銷量可觀。我對(duì)他說，其實(shí)讓消費(fèi)者回家削皮也可以。他說，那會(huì)影響銷量。不管是服務(wù)的員工，還是商品的價(jià)格雖然都令人滿意，令人遺憾的事，鳳梨的口感實(shí)在欠佳。價(jià)格與品質(zhì)之間如何取得平衡，如果偏向一邊，而失了另一邊，這有點(diǎn)得不償失。

處處讓顧客方便

除了四通八達(dá)、暢通無阻的通道，能讓顧客自由的購物與穿行外，店內(nèi)的購物方式也盡量多元化，減少了選擇和結(jié)賬的麻煩。

在超市入口，立了一個(gè)牌子：微信下單，最快30分鐘到家，鼓勵(lì)顧客掃描小程序。新加入的會(huì)員能領(lǐng)到一定面值的優(yōu)惠券，這激發(fā)了顧客加入小程序的熱情。

在小程序上下單后，可以享受送貨到家的服務(wù)，但需要支付配送費(fèi)用。三公里商圈內(nèi)，一箱啤酒的配送費(fèi)近20元，費(fèi)用頗高。在小程序下單也可以選擇店內(nèi)自提，出門時(shí)只需要核對(duì)一下結(jié)賬的條形碼，方便快捷。人工收銀區(qū)的每個(gè)收銀口都在排長隊(duì)，小程序的便利立即顯現(xiàn)出來。

除了在小程序上下單，還可以選擇自助結(jié)算，大約設(shè)了四五臺(tái)自助結(jié)賬機(jī)。結(jié)賬機(jī)上有一個(gè)掃描區(qū)，商品的條形碼在窗口掃描后，會(huì)自動(dòng)跳出結(jié)算金額，再掃描支付寶付款碼結(jié)賬即可。流程簡單易行，還有工作人員引導(dǎo)，自助結(jié)賬區(qū)的顧客也比較多。

(自助結(jié)帳區(qū))

除了一個(gè)入口，超市內(nèi)還有一個(gè)出口。出口直接與購物中心接壤，出口寬大。有點(diǎn)意外的是，偌大的一個(gè)出口，竟沒有安檢門，也就是說，顧客在這里可以自由進(jìn)出。這也不禁有些擔(dān)心，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)意外情況，像商品丟失增多？

店內(nèi)隨處可見的細(xì)節(jié)也體現(xiàn)了經(jīng)營者的體貼入微，比如多處擺放了試吃臺(tái)，引導(dǎo)顧客試吃；在冷柜上方，擺放保冷袋，顧客可用于盛放購買的冷凍食品；在出口處還設(shè)了冰筒，隨意取冰——后兩個(gè)細(xì)節(jié)可看出，在炎熱的夏季為了保持冷凍食品的鮮度，店方想了各種辦法。店內(nèi)一直彌漫著加工食品的香氣，在香氣的縈繞下，心情愉悅，購買欲望也更強(qiáng)烈。

在購買渠道增多、商品大同化的今天，消費(fèi)者可選擇途徑也越來越多。消費(fèi)者選擇去一家超市不再僅是為了購買日常所需，興趣化、樂趣化占了主導(dǎo)地位。去一家門店，可能是為了找到有意思的商品，也可能是為了買一只口味純正的面包，這種看似不重要的原因，卻是去一家門店的重要理由。

不要試圖在一家門店里滿足顧客的所有需求，只要做好幾點(diǎn)甚至一點(diǎn)，就有機(jī)會(huì)贏得顧客。綠地優(yōu)選算是一種錯(cuò)位經(jīng)營的范式。

可見競(jìng)爭不可怕，可怕的是沒有找到定位與特色。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員柳二白，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）